Большинство селлеров на Ozon не знают свою реальную маржу. Они видят выручку в личном кабинете и думают, что зарабатывают. А потом удивляются, почему на счету ничего не остаётся. Причина — в юнит-экономике. Точнее, в её отсутствии.
Что такое юнит-экономика и зачем она селлеру
Юнит-экономика — это расчёт прибыли с одной единицы товара. Не со всего магазина, не с месяца, а с одной продажи. Если одна продажа убыточна — масштабирование только увеличивает убытки.
Правило: если маржа ниже 20% — бизнес на грани. Ниже 15% — любой сбой (возврат, снижение цены, рост логистики) уводит в минус.
Формула юнит-экономики Ozon 2026
Прибыль = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия Ozon − Логистика − Эквайринг − Хранение − Возвраты − Реклама − Налог
Разберём каждый компонент
| Расход | Как считать | Типичный % |
|---|---|---|
| Комиссия Ozon | Зависит от категории и цены товара | 8-20% |
| Логистика | FBO: 50-150₽/шт, FBS: дороже | 5-15% |
| Эквайринг | Фиксированная ставка | 1.5% |
| Хранение | По объёму и сроку | 1-5% |
| Возвраты | % от продаж × стоимость возврата | 3-15% |
| Реклама | Трафареты, бусты, продвижение | 5-20% |
| Налог | Зависит от режима (УСН/НПД/ОСН) | 6-22% |
Скрытые расходы, о которых забывают
- Товары до 100₽ — комиссия Ozon фиксированная 14%, не по категории
- Товары 101-300₽ — комиссия 20% вне зависимости от категории
- Обратная логистика при возвратах — платит селлер
- Утилизация невозвратного товара — 100-300₽/шт
- Промо-акции и скидки — Ozon может подключить автоматически
Рассчитайте свою юнит-экономику за 30 секунд — с учётом всех комиссий, налогов и скрытых расходов 2026 года
Как увеличить маржу без повышения цены
- Оптимизируйте карточку товара (AI-генерация описаний увеличивает конверсию на 15-25%)
- Снизьте возвраты за счёт точных описаний и качественных фото
- Используйте FBO вместо FBS для снижения логистики
- Автоматизируйте ответы на отзывы — повышает рейтинг → снижает стоимость рекламы
- Мониторьте конкурентов — не снижайте цену ниже точки безубыточности